Ce este FAN-ul?

FAN? FAN?! Ce Dumnezeu inseamna FAN?

Cand totusi un client accepta o intalnire cu un consultant in asigurari, nu stie care este agenda acestei intalniri. Si de multe ori, nici asa-zisul consultant nu stie agenda intalnirii cu un client.

Asadar, primul lucru ce trebuie facut este ca, consultantul sa informeze potentialul client la ce anume sa se astepte. Sau chiar clientul sa ii comunice consultantului ce asteptari are el de la intalnirea cu pricina.

FAN sau Formular de Analiza a Necesitatilor este un document care il ajuta pe consultantul in asigurarile de viata sa te cunoasca pe tine, potential client, mai bine din punct de vedere financiar.

Si cu toate ca uneori accepta intalnirile, oamenii nu prea sunt dispusi sa ofere date pe care ei le considera confidentiale (cati bani castiga el/ea, partenerul de viata, care este valoarea creditului (daca este luat vreunul), etc. Doar ca acele date chiar l-ar ajuta pe consultant sa creeze o solutie corecta.

Ganditi-va doar la analogia cu un medic (ginecolog e varianta la care ma gandesc eu). Te duci la el si ii spui ca te doare abdomenul dar nu ii permiti sa se apropie prea mult de partea de la talie in jos.

Intrebare: cum ar putea medicul ginecolog sa vada daca nu ai vreun chist, daca nu ii permiti sa ia masurile necesare?

Ceva similar este in situatia in care consultantul iti prezinta acest document. E ceva destul de intim, intr-adevar. Dar doar asa iti poate gasi solutiile financiare corecte si potrivite persoanei sau familiei tale.

Deci, daca vrei sa fii ajutat, nu refuza completarea formularului respectiv!

Poate fii prea tarziu mai tarziu daca se intampla ceva nefericit in viata ta.

Ce vreau, de fapt, sa fac cu acest blog?

Poate ar fii trebuit sa incep cu aceasta postare blog-ul meu. Dar, iata ca dupa atatea atacuri, a venit momentul sa clarific, pentru cei care ma apreciaza si pentru cei care nu o fac, de ce am ales sa scriu un blog cu scopul de educare a romanilor privitor la asigurarile de viata.

Educatie financiara! E o sintagma interesanta dar care lipseste cu desavarsire din sistemul nostru de invatamant. Il admir pe Luca Dezmir pentru faptul ca face acest lucru pentru cei care au urechi de auzit. Iata un articol pe care l-am gasit postat si care mi-a placut enorm. Va recomand sa-l cititi inclusiv comentariile atasate. http://www.empower.ro/bani/cine-trebuie-sa-faca-educatie-financiara/

Eu am ales sa vorbesc si sa scriu despre experienta pe care o poate avea cineva cu un consultant in asigurarile de viata. Mi-am dat seama ca oamenii nu sunt pregatiti cand li se propune o intalnire cu un CAV, nu stiu ce asteptari sa aibe, nu stiu ce sa ceara, etc. Si astfel cumpara pentru ca sora, vecina, matusa, prietenul, etc. a intrat in asigurari si prima piata pe care ii este recomandat noului consultant sa o "atace" este cea a cunostintelor, prietenilor, neamurilor, etc. De ce oare? Pentru ca nu prea poti sa ii refuzi pe acestia si cumperi ceva in ce poate nu crezi sau nu intelegi dar iti e rusine sa ii spui "NU". Si daca totusi o faci (adica achizitionezi o polita), odata ce ai aflat ca respectivul/respectiva nu mai e in sistem, reziliezi contractul si astfel societatea de asigurari a facut un profit frumusel, daca nu gras, de pe urma ta. Pentru ca o polita devine "rentabila" pentru client undeva dupa 5 ani. Deci? Nu e mai bine sa stii cateva lucruri inainte de a-ti pune semnatura pe polita? Ca banii nu stau pe garduri!

Viziunea mea, este: mai mult de 30% din populatia Romaniei sa spuna "DA!" unei asigurari de viata, stiind de la inceput ce achizitioneaza.

Misiunea mea, este: sa ii ajut pe oameni sa inteleaga produsele si procesele de asigurare si relatia cu un consultant in asigurarile de viata.

Ma voi inspira in scrierea acestui raspuns dintr-un cunoscut blog culinar pe al carui proprietar il admir.

Iata raspunsurile:
- http://cazacu-asigurari-de-viata.blogspot.com este blog-ul meu si oricine este binevenit sa scrie pareri la postarile mele. Nu voi sterge vreun comentariu decat daca nu respecta un limbaj decent.;

- e normal sa nu iti placa temele adoptate si modul cum scriu dar sa ma acuzi ca sunt (mincinoasa, lacoma, disperata, un om care pacaleste pe cineva, om care fuge dupa portofolii de clienti) consider ca e jignire si nu accept aceste etichete atata timp cat persoanele care scriu asa ceva nu ma cunosc personal. Poti sa presupui, doar. Cred ca doar cei care ma cunosc, cel putin bine daca nu foarte bine, pot face astfel de afirmatii.;

- mi-am asumat aceasta sarcina de a lansa "avertismente" catre populatie in domeniul asigurarilor de viata, pentru ca nimeni nu o face (cel putin pana la momentul la care scriu). Si cred ca fiecare om merita sa aiba macar o minima cunostinta despre acest domeniu.;

- privitor la portofoliile clientilor. Nu am alergat niciodata dupa ele, mi-am creat singura portofoliul de clienti si, doar ei, pot spune daca am lucrat corect cu ei sau nu. Si chiar de pe piata rece, adica oameni care nu ma cunosteau anterior si nici eu pe ei. Si, si acum mai tinem legatura. Chiar ne-am imprietenit!;

- prin realizarea de analize impartiale mi-am propus sa explic ceva mai bine clientilor ce anume au achizitionat pentru ca, am vazut contract de pensie (Merit) vandut ca si plan financiar pentru copii (Debut 18) si mergea contractul de vreo 4 ani si nimeni nu s-a sesizat. Si, deasemenea, multi clienti, odata ce li s-a semnat contractul, sunt uitati. Pur si simplu nimeni nu le mai face o analiza a situatiei lor financiare dupa 3-4 ani de contract. Si se pomenesc cu polite care nu-i mai ajuta aproape deloc.

- nu am propus niciodata nimanui sa isi rezilieze contractele pentru a semna cu mine. NICIODATA! Dimpotriva. Am propus doar sa facem o analiza a politelor si a situatiei financiare actuale astfel incat sa vedem DACA pot sa acopar diferenta cu o polita noua. Nu mi-am propus sa arunc cu noroi in colegii mei, doar ca multi din nestiinta (si aici am muscat-o si eu si de aceea repar greselile din trecut cu acest blog) sau din interes uita de client si se gandesc doar la propria persoana la propria glorie. Chiar marti am refuzat un client pentru ca nu aveam ce sa-i vand. Era foarte bine protejat (cu asigurare de viata, cu depozite, cu alte bunuri, etc.)!

- privitor la deontologie, eu privesc lucrurile astfel: daca eu ca si consultant nu stiu ce polite deja detine si ce riscuri acopera acele polite, cum pot sa-i vand ceva omului? Doar ca sa-i vand si sa-mi fac target-ul meu, al Unit Managerului, al Agency Managerului si al Companiei, sau ca sa-l ajut cu adevarat? Si nici sa nu-l impovarez inutil stiindu-i bugetul. Este exact ca si cu medicii care nu stau prea mult de vorba cu pacientul dar ii dau antibiotic pentru ca asa se va face bine!

- nu vad de ce niste date, care arata capacitatea consultantului de a vinde atat cantitativ (numar de polite in portofoliu) si calitativ (persistenta = cu alte cuvinte cate polite mai sunt functionale din 100 de bucati) si respectiv tipul de clienti cu care lucreaza (prima medie pe polita = arata daca lucreaza cu clienti care pun multi bani pe polita sau mai putini) , ar trebui considerate confidentiale. Cred ca pot fi considerate o modalitate de a te promova, tu ca si consultant, in fata potentialului client astfel incat si el sa stie cu cine are de-a face! Nu doar el sa ramana impresionat de limbajul, hainele si parfumul tau si de cifrele pe care i le vanturi prin fata.

- accept faptul ca mai am multe de invatat si imi place sa fac asta, sa invat. Si cine ma cunoaste stie cate carti cumpar si citesc in fiecare luna.

- nu vad de ce scrierea unui blog e o modalitate gresita de face o educatie financiara. Pentru a dovedi contrariul am cautat blog-uri similare si le voi face publice adresele astfel incat cei care vor sa vada mai multe fete ale aceluiasi subiect sa citeasca din mai multe surse.


Alte blog-uri pe tema asigurarilor de viata:
- www.doctorulfinanciar.ro;

- http://salavastru-valerian.blogspot.com/2010/05/nu-faceti-asigurari-de-viata.html

- http://eugen-stoica.agentaviva.ro/2010/04/08/necesitatea-cumpararii-unei-asigurari-de-viata/

- http://florinliviutalos/blogspot.com/2010/02/mecanismul-de-functionar-al-unei.html

- http://emese-lili-barla.agentaviva.ro/2010/06/14/sfaturi-de-viata-pe-www-e-viata.ro/

- http://ovidiu-ciprian.net/?=434

- http://www.buybooks.ro/manualul-agentului-de-asigurari.html

- http://asigurareata.blogspot.com/2010/04/despre-noi.html

- http://www.asiguratitrisati.com/?p=340

- http://magazinuldeasigurari.blogspot.com

- http://pensiifinante/blogspot.com/2009/09/produse-de-asigurari-de-viata.html

Sper ca astfel am raspuns anumitor neclaritati (daca au fost unele) si astept parerile voastre.

P.S. Azi mi-am cumparat Manualul Agentului in Asigurari. Dupa ce-l citesc voi scrie parerea mea!

Cum sa eviti un consultant?

Ieri am vazut un licar de speranta cand un client mi-a venit la intalnire! Vreau pe aceasta cale sa-i multumesc domnului Robert pentru buna crestere si seriozitatea aratate.

De ce am abordat acest subiect azi? Pentru ca in activitatea de consultant in asigurari de viata succesul acestuia sta in numarul de oameni cu care se intalneste. Dar pentru a avea intalniri, cineva trebuie sa accepte propunerea ta.

Azi mi-am propus sa va prezint cateva modalitati de "ocolire" pe care le-am intalnit in viata de CAV (consultant in asigurari de viata):
- daca iti raspunde la telefon, te asculta politicos si iti spune ca vine atunci cand ii propui. Dupa care, atunci cand il suni pentru confirmare are ori telefonul inchis ori nu-ti mai raspunde, ori se face ca nici macar nu a vorbit cu tine.;
- daca iti raspunde la telefon te roaga foarte frumos sa revii pentru ca este la volan sau ocupat cu alte activitati. Pe cand revii, nu-ti mai raspunde deloc pentru ca deja a salvat numarul de telefon.
- daca totusi zice ca vine, se face ca nu mai gaseste locatia si renunta;
- isi introduce numarul tau de telefon in memoria acestuia si cand il suni de pe acel numar ori iti da "reject", ori il inchide, ori il pune pe silentios pana te saturi sa suni. Asa ca te vezi nevoit sa apelezi si la alte subterfugii sunand de pe alt numar de telefon sau sa renunti a-l mai suna cel putin pe moment;
- iti spune direct faptul ca are o polita si nu e momentul sa mai faca una (desi nimeni nu i-a zis ca este nevoit sa incheie o asigurare de viata);
- te ameninta cu mitraliera;
- etc.

Am vrut sa arat aceste modalitati pentru ca ele sunt cel mai greu de suportat de catre un consultant in asigurarile de viata. Cea mai mare piatra de incercare pentru un CAV este sa reziste la aceste "Nu"-uri repetate, fie spuse direct, fie indirect. Asa se face diferenta dintre cei care reusesc si cei care nu reusesc sa ramana in sistem. In afara de alte modalitati mai putin ortodoxe care se practica in orice companie.

Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oricand exista modalitati de a evita o intalnire cu un consultant dar atunci cand o faci gandeste-te ce anume pierzi luand aceasta decizie .

Bineinteles, exista si frumoasele exceptii in care oamenii vin cel putin la prima intalnire. Si atunci simti ca merita sa fii consultant in asigurarile de viata. Simti ca munca ta este apreciata si merita sa continui.

Te intalnesti cu consultantul!

Iata, ca dupa cateva telefoane (sau chiar dupa unul) reusesti sa te intalnesti cu consultantul in asigurari de viata.

As recomanda sa urmaresti:
- daca e punctual (poate ai noroc si ajunge la locul intalnirii inaintea ta). Asta spune extrem de multe!;
- daca iti propune o agenda a discutiei si este interesat cat timp poti aloca tu pentru aceasta intalnire. Asta arata respect pentru tine si timpul tau. Poate a aparut ceva nou in orarul tau si nu se mai poate sa stea 1 ora cat recomand eu;
- daca agenda intalnirii este clarificata, atunci vezi daca este interesat sa te cunoasca. Aici fii atent/a la veridicitatea sentimentelor transmise de consultant. Vrea cu adevarat sa te cunoasca sau vrea doar sa stie ca a mai bifat un nume caruia i-a facut o polita?;
- intreaba-l de activitatea lui de consultant (de cat timp activeaza, cine sunt clientii lui, care este media primelor pe contractele sale, care este persistenta (un indicator care arata cate polite i-au ramas in picioare intr-un interval de timp dat), etc.;
- intreaba-l de ce crede ca este cel mai bun consultant pentru tine. Vezi ce raspunsuri primesti. Va fii foarte interesant!;
- vezi daca trece direct la formularul de analiza a necesitatilor (FAN) sau practica, ceea ce se cheama, small-talk. Daca trece la FAN, inseamna ca ori nu are experienta ori e disperat;
- atentie la intrebarile adresate. Unele pot fii deranjante. Spune daca te deranjeaza ceva, nu iti inghite limba. Vei vedea si daca ii pasa de sentimentele tale sau doar de buzunarul sau;
- solicita o copie a FAN-ului. Daca nu iti poate da pe loc (ceea ce e grav in viziunea mea!) atunci solicita-i o copie sau sa iti trimita scanat documentul.
- gandeste-te la prioritatile vietii tale. Nu te lasa surprins de consultant pentru ca mai tarziu ti-o va da peste ochi spunand "Pai, dvs. mi-ati spus asa data trecuta cand ne-am vazut!". Iata la ce ar trebui sa te gandesti:
- vreau sa las bani daca mor? Si cati?;
- vreau sa adun bani pentru studiile copiilor? Si cati? Calculeaza;
- vreau sa imi adun ceva bani pentru batranete? Si cati?;
- vreau sa imi acopar un credit si care e valoarea acestuia?;
- etc.
- gandeste-te la o a doua intalnire cu consultantul in care acesta sa iti ofere solutiile la care s-a gandit si le-a editat. Atentie, nu e de incredere acel consultant care iti ofera solutiile chiar de la prima intalnire. Decat daca tu insisti sa le vezi pe loc, daca se poate.
- la final ti se vor solicita recomandari sau chiar trimiteri. Gandeste-te daca vrei sa faci asta! Daca omul din fata ta iti inspira incredere, fa-o, daca nu, nu.

Cam asa ar trebui sa decurga o intalnire de DP = discutie preliminara.

Ce faci daca te suna un consultant?

Chiar daca nu esti pregatit sufleteste pentru o intalnire, nu ii tranti telefonul in nas. Si el este om!

Dar poate reuseste vreunul sa iti starneasca curiozitatea si te vezi cu el. Iti recomand sa urmaresti cateva aspecte atunci cand vorbesti la telefon cu omul care, poate, iti va administra o parte din bani.

- in primul rand asculta-i discursul. Daca suna mecanic, lasa-l in pace!;
- daca incepe sa-ti vanda vreun produs la telefon sau face concurenta arsice, nu este consultantul de care ai nevoie;
- testeaza-l sa vezi daca revine cu un telefon cand ii spui sa o faca. Inseamna ca isi doreste sa se vada cu tine!;
- daca a reusit sa te capteze, testeaza-l sa vezi daca rezista la cateva "contre". Daca nu rezista, lasa-l in pace!;
- daca vezi ca reuseste sa iti anihileze contrele, stabileste intalnirea cand iti convine si tie si lui. Oricum agenda lui e goala si, daca lucreaza full-time, atunci isi va gasi timp sa se vada cu tine;
- tine-te de cuvant cand ai stabilit intalnirea cu consultantul pentru a-l testa privitor la punctualitate. Din punctul meu de vedere spune multe faptul de a fi la timp la client.

Asigurarea de viata inseamna PROTECTIE nu investitie!

Va intrebati de ce multi si-au reziliat contractele de-a lungul timpului si mai ales anul trecut cand au simtit cel mai acerb efectele crizei financiare?

Marea problema este ca multi consultanti au vandut politele ca si o varianta de acumulare de capital fara a mai spune faptul ca, clauzele cam mananca din valoarea contului. Si atunci cand clientii doreau sa se retraga ramaneau cu gura cascata cand vedeau valoarea de rascumparare totala. Pur si simplu nu intelegeau! Nu intelegeau ce au cumparat de fapt.

Problema era si a clientilor pentru ca luau de bun tot ceea ce ii spuneau asa zisii consultanti. Nu faceau un studiu de piata pentru a cunoaste cat mai bine acest subiect.

Dar, asigurarea de viata este o forma de protectie nu de investitie! Investitie faci atunci cand achizitionezi un apartament, cand cumperi unitati de fond, cand te joci pe bursa de valori sau pe piata Forex.
Dar asigurarea de viata ofera protectie pentru familia ta atunci cand tu nu mai esti. Si asta daca iti pasa de ea, de familia ta!

Agent vs. consultant in asigurarile de viata

Azi am aflat ca am semnat un contract de agent de asigurare in asigurari de viata!

Wow! Asta mi s-a parut ingrozitor de nashpa.

Un agent de asigurare care vinde asigurari de viata niciodata nu va tine cont de nevoile clientului potential. Va vinde pentru target-ul pe care -l are de indeplinit. In timp ce un consultant, consulta clientul potential. Ii afla adevaratele nevoi. Si ii "croieste" una sau mai multe solutii care sa "acopere" aceste nevoi.

Va mirati atunci ca multi clienti ai societatilor de asigurari de viata au reziliat contractele inainte de vreme? Nu. Au facut-o pentru ca s-au simtit mintiti pe fata de asa-zisul "consultant". Acesta i-a vandut "galuste" si clientul a inghitit-o!

Sfatul meu pentru un client potential este: fii atent cu cine accepti sa vorbesti de viitorul tau si al familiei tale!

Din pacate, multi consultanti isi vad doar target-ul sau premiile pentru ca lucreaza!